作为欧美品牌供应商，国内企业的 ESG（环境、社会和公司治理）表现日益受到客户广泛关注。对于企业而言，与欧美大品牌合作，不仅意味着商业机会，同时也面临着 ESG 方面须满足客户期望的挑战。
明傲咨询经常接到企业的紧急求助，称客户要求在规定的时间前，Ecovadis, SAQ等ESG评级必须达到要求，否则就不能参与后续的投标或合作。比如，前不久一家汽车零部件企业声称，欧洲某知名品牌要求他们SAQ评估必须达到90分，而上次评估只拿到了40多分，未达到客户要求，非常焦急。无独有偶，近期又有家制药企业声称客户要求他们EcoVadis评估必须达到70分。深入了解得知，该企业在上次评估中已经取得了中等偏上的成绩，获得了承诺勋章。Ecovadis达到70 分及以上，接近全球参与该类评估前 5% 的水平，对于大型制造型企业来说，这无疑是一个短期内难以企及的目标 。
来源：EcoVadis官网公开资料整理
明傲咨询已服务了近200家企业的Ecovadis, SAQ等ESG评级项目，之前从未碰到有客户提出如此高的要求。比如Ecovadis方面，我们了解到最高的要求是，一家欧洲汽车零部件公司要求供应商在2024年内四个模块及总分均不能低于50分，须同时满足，其实难度真不小。欧美品牌中，要求Ecovadis达到45分或50分算是相当高的。有知名品牌要求供应商首次参与该项评估，各模块不低于21分即可，也有要求总分不低于25分就能接受。
来源：EcoVadis官网公开资料整理
在SAQ方面，目前碰到要求最高的是不低于80分，也有品牌要求供应商达到72分或75分即可，100人以内的小规模供应商，评分要求会更低。
针对上述企业提到的从未碰到的高要求，我们初步判断，很可能是误解，建议企业与客户进行确认，或将客户的书面要求转发给我们进行分析。结果发现，大部分还真是误解了采购的意思，将他们期望（Expect）理解成最低要求（MUST），从而将自己推到一个非常被动的局面。作为采购来说，希望供应商拿到一个更高的评分是完全可以理解的。然而，欧美大公司对于供应商ESG的评分，都有明确的书面标准，内部也有专门团队在负责。甚至个别情况是，让企业与采购确认具体要求时才发现，有些采购并不清楚自己公司对于供应商评分的最低要求。
为什么会出现这种误解呢？主要是与客户采购接触的基本都是企业内的业务人员。有些业务经理对于客户提出的期望或要求，不敢多问，生怕得罪，一概爽快答应，不管公司能不能做得到，于是把难题就甩给了公司的其他部门。
便说下，为什么对于客户要求，我们要斤斤计较呢？那是因为，有些高的评分要求，对于企业在短期内几乎是无法完成的。即便企业愿意投入，极短时间内获得了大幅提升，一来大幅增加了企业成本，二是可信度并不高，更有洗白或飘绿之嫌疑。
当然，即便客户只是表达期望而非强制性要求，企业仍需谨慎对待，因为大部分客户的要求也在逐年提升，今年的期望，很可能就是来年的最低要求。作为业务人员，如何才能确保既让客户满意，又不至于让自身陷入被动呢？在此，明傲咨询给大家几点建议，供参考：
- 首先，与客户进行沟通时，应保持诚实和透明。对于业务人员，如对公司ESG运行情况不太熟悉，应及时与内部负责人进行咨询了解。业务人员在向客户表达配合愿意争取达到他们期望的同时，应详细介绍企业目前的 ESG 现状，以及在提升过程中所面临的困难和挑战。强调已经取得的进步和努力，让客户了解到企业对 ESG 的重视程度。例如，可以提及企业在环保方面已经采取的措施，如节能减排、清洁能源使用、废弃物处理，循环再利用等，以及在社会责任方面的投入，如员工福利、安全管理、社区贡献等。
- 其次，应制定一个合理的改进计划，并及时与客户分享。该计划应明确列出企业为提升 ESG 表现将采取的具体措施和时间表。同时，要根据企业的实际情况，合理设定阶段性目标，避免过度承诺。轻易承诺，后续如做不到，容易丢掉企业信誉。在计划中，可以考虑引入外部专业机构的支持，如咨询公司或认证机构，以提升改进措施的专业性和有效性。
- 再次，积极寻求客户团队的支持和合作，也是非常重要的。客户在 ESG 方面通常具有丰富的经验和资源，可以与企业分享最佳实践，提供技术支持或培训机会。通过与客户的合作，企业不仅能够更好地满足客户的期望，还能够提升自身的 ESG 管理水平。在沟通的过程中，要定期向客户报告进展情况，让客户了解企业在实现目标过程中所取得的成绩和遇到的问题。及时调整计划，确保与客户的期望保持一致。同时，要关注客户的反馈，积极回应客户的关切和建议，不断改进沟通方式和内容。
- 最后，要认识到提升 ESG 表现是一个长期的过程，需要企业持续投入和努力。即使在短期内无法达到客户期望的目标，也应表达改进意愿，不能放弃努力，更不能直接拒绝。通过与客户保持良好的沟通和合作，逐步提升企业的 ESG 表现，建立起长期稳定的合作关系。持续改进ESG表现，对于客户来说，比一次性达到更高评分后再大幅回落，要好的多。
作为企业，我们应认识到，公司ESG的表现提升，关系到内部的方方面面，是项系统工程，需要从前期的ESG战略规划，到中期的人财物的投入和相关举措的落实，到后期的数据收集和绩效反馈，循序渐进，需要经历相对较长的时间。而非事后弥补，头痛医头，脚痛医脚，一蹴而就。
总之，作为欧美品牌供应链企业，在与客户沟通提升ESG 表现时，应以诚实、透明为基础，制定合理的改进计划，积极寻求客户的支持和合作，并定期汇报进展情况。如此沟通，相信既能让客户满意，又能避免企业陷入被动，通过在践行ESG的道路上稳步前行，最终实现企业与客户的共同发展。
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